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O Que Quero Vender Não Tem Estoque! E agora?

Olá!

Tudo bem?

Nesse artigo vou falar sobre uma expressão muito comum que a equipe de vendas fala dentro das empresas que trabalham com estoque e o administrador de estoque que é:

O que quero vender não tem estoque! E agora?

Em muitas situações, dentro das empresas, seja uma indústria ou no comércio é comum ouvir da equipe de vendas ou os vendedores dizerem assim:

“O que quero vender não tem estoque!”

“Nessa empresa nunca tem o que preciso vender”.

E agora? 

Nesses casos existem a equipe de vendas quer saber:

  1. O que eles devem falar para o cliente?
  2. De quem é a culpa?

O acontece é que a equipe de venda sai caça as bruxas querendo saber quem errou para crucificar alguém e normalmente essa pessoa é quem cuida do estoque, ou seja, o responsável pela administração do estoque que é o administrador de estoque.

Normalmente os vendedores veem da seguinte forma:

1) Em um comércio:

A culpa é do dono (administrador de estoque) que não abasteceu o estoque ou quando abasteceu não comprou o suficiente para vender.

E a equipe de vendas diz:

“Está vendo! Comprou muito menos do que iríamos vender”.

2) Em uma empresa:

A culpa é da produção ou do PCP que produziu tudo menos, os produtos que vendemos.

E quando falta um matéria prima para produzir a equipe de vendas vai em cima de quem toma conta do administrador de estoque e diz assim:

“Onde já se viu faltar essa matéria prima” e por aí vai…

E culpam o administrador de estoque.

As minhas perguntas são:

  1. Será que o dono da empresa ou do comércio ou do e-commerce sabe exatamente quais os itens que serão vendidos?
  2. Quais foram os motivos que levaram a falta de uma matéria prima ou de produto acabado em estoque?
  3. Será que essa falta foi provocada por um aumento de demanda inesperada?
  4. Será que vendas informou as quantidades exatas do iria vender para que não faltasse em estoque?

 

Veja…

Se dono da empresa ou o administrador de estoque soubessem exatamente o que vai ser vendido garanto que teriam abastecido a empresa na quantidade suficiente para vender ou produzir.

No caso do dono do comércio ou e-commerce o negócio é deles e o que eles mais querem é aumentar o seu faturamento, ou seja vender mais, com toda certeza eles iriam abastecer a empresa de estoque.

No caso do administrador de estoque, ele teria comprado matéria prima suficiente para produzir em tempo hábil. Se tivesse os relatórios nas mãos e se soubesse exatamente o que mais será vendido, ele iria com toda certeza abastecer o estoque, pois, o negócio faturando ele garante o emprego dele e o que ele mais quer é aumentar o seu faturamento e não ter a equipe de vendas pegando no pé dele.

Tenho visto que em vários lugares PCP junto com a produção, ou o próprio administrador de estoque é quem decidem o que vão produzir, porque nesses casos eles tem informação do que será vendido em uma média aritmética do foi vendido no passado. Essa não a melhor informação, mas é o que a maioria usa tomar uma decisão do que foi vendido.

A responsabilidade do que vai ser vendido é uma responsabilidade da equipe de vendas.

É vendas que tem as informações dos clientes do que eles irão comprar no futuro, ou melhor deveriam ter.

E quando a equipe de vendas é cobrada para informar o que vai ser vendido normalmente respondem que não conseguem dar essa informação porque o cliente não os informou.

E agora?

  1. O que produzir?
  2. O que vai ser vendido?
  3. O que fazer quando faltar material?
  4. De quem será a culpa?
    1. É do dono do comércio ou e-commerce?
    2. É do administrador de estoque?

 

Vou te perguntar de outra forma:

Quem atende o cliente?

  • Vendas?
  • Produção?
  • PCP?
  • Administrador de Estoque?

 

A resposta é:

Em uma indústria quem atende o cliente é quem precisa saber o que será vendido, ou melhor é quem precisa assumir um número e informar os departamentos internos.

Os departamentos internos não devem assumir a responsabilidade pelas informações do que vai ser vendido. Porque os departamentos internos não têm contato direto com os clientes.

Os departamentos internos ao fazerem o que não é sua tarefa basicamente e deixam de fazer as o que eles precisam fazer.

As equipes de vendas e marketing é quem são os responsáveis por darem as informações do que e quando será vendido, eles são os donos da previsão.

 

E no comércio?

A mesma coisa.

Vendas é que precisa informar o que vai vender.

Em muitos casos o que venho acompanhando falta é uma coisa muito simples que é a “comunicação” da equipe de vendas com as demais áreas.

Quando a comunicação começar a existir muitos muros serão quebrados e com certeza os departamentos irão começar a entender as dificuldades de cada um.

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 É isso aí!

Um Grande Abraço

Força, Fé, Coragem, Perseverança, Amor, Disciplina, Atitude e Otimismo

Celso Luchezzi

 

 

 

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